大流行期间B2B卖家如何成为DTC品牌

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直接面向消费者的品牌革命已经持续了十年之久,但是冠状病毒大流行为B2B和批发制造商创造了新的机会来充斥消费市场。

新泽西州食品供应商Rastelli's去年幸运地开始了消费者品牌业务,营销总监Zachary Paul说。他说,Rastelli的产品不是通过杂货店或批发店出售产品,而是通过直接贴牌和消费者品牌化的方式在其他品牌下重新命名。

该公司并没有严重依赖品牌广告。保罗说,在过去的几个月中,会员渠道运作得最好。 Rastelli的广告出现在有关危机期间最佳送餐或冷冻肉点餐选择的多个新闻报导中,从而吸引了访问量。

他说:“会员的魅力在于,如果人们不点击链接,您将获得品牌知名度,但我们只为实际客户付费。”

然而,拉斯特利(Rastelli)DTC电子商务业务最大的推动力是消费者观念的转变。保罗说,许多人以前不喜欢在网上购买新鲜食品和肉类。

他说:“对我们来说,教育始终是最大的挑战。” “大流行意味着人们愿意实现这一飞跃,而无需我们在教育方面进行大量投资。”

不仅仅是食品品牌看到了美国消费者心态的转变。

专注于怀孕和女性健康的远程医疗创业公司Maven Clinic也从其B2B业务(作为公司医疗保健提供商的扩展销售)转移到直接的消费者销售和品牌推广。

与Rastelli一样,Maven在大流行期间更专注于直接注册用户,因为人们愿意立即进行新的测试,而无需事先进行漫长且昂贵的教育过程。

“当您初次使用Lyft或Uber时,那令人神往的愉悦时刻,人们现在已经对远程医疗有了认识,因为在很多情况下他们被迫尝试远程医疗,” Maven市场营销副总裁Julie Binder 告诉AdExchanger 在四月份。

跟随需求

对于其他B2B或批发卖家,看到他们正常的销售渠道逐渐减少到零,促使DTC的销售和市场转移。

零售副总裁Bernardo Santana说,在大流行期间,AB InBev墨西哥的贸易销售,酒吧,餐馆,体育场和活动逐渐消散,迫使其迅速将重点转移到电子商务和Modelorama,这是一家由啤酒公司支持的便利店。在墨西哥。

他说,百威英博帮助连锁店创建站点和应用程序,以接受订单并设置本地交付(通常是骑自行车)。在过去的三个月中,超过半百万的用户已通过新系统注册订购。

这些不是暂时或表面的营销变化。百威英博(AB InBev)上个月在电话会议上告诉投资者,与六瓶装或单个瓶装或罐装在商店中销售良好的啤酒相比,该公司正在改变生产方式,以生产更多的在线销售的啤酒。

桑塔纳说:“我们专注于保证为我们的Modeloramas供应大包装。”他指出,这不仅仅与电子商务转换有关。在经济低迷时期,销售转向更实惠的选择,例如批量购买。

占领市场

从常识上讲,一些从DTC演进中受益匪浅的公司甚至根本不是品牌。

宝洁&品牌营销的代表人物Gamble面对着一种奇怪的情况,即其厕纸以及其他纸产品(例如纸巾和餐巾纸)的销量直线上升,而Charmin和Bounty这些品牌却实际上失去了市场份额。

“我们从事该业务的许多竞争对手都来自工业或商业市场以及消费者市场。我们的业务完全专注于消费市场。”&G首席财务官乔恩·穆勒(Jon Moeller)在最近的最新收益报告中告诉投资者。

换句话说,为办公室,酒店,博物馆等企业和组织提供产品的制造商正在涌入消费市场,因为他们无处可去,而且消费者没有购买他们的正常品牌,他们在恐慌中购买或储存任何可用的东西。

Moeller说:“我们可以看到一种情况,即我们的业务将继续以强劲的两位数速度增长,而我们会失去份额。”

由平台启用

对于某些人来说,使这一突然改变成为可能的是三大巨头:谷歌,Facebook和亚马逊。

公司无需开发自己的运输和配送方式:他们只需将钥匙交给亚马逊即可。

当知名品牌在重新评估市场时售罄产品或暂停广告投放时,B2B卖家开始涉足搜索和社交领域。

DTC 总裁Louis Amoroso表示,饮料类营销技术公司DRINKS在就地庇护令生效后立即在Facebook上吸引了90%的客户获取成本。

DRINKS同时拥有B2B和DTC业务。他说,但是与B2B销售不同(每月发送一定数量的产品),DTC交易可以导致快速重新订购。这创造了一个良性循环,其中更多的营销支出用于社交媒体,因为投资回报率和终生价值看起来非常好。

不过,乐趣不会永远持续下去。

“我们可能是危机爆发后第一或第二家打击Facebook和Google的葡萄酒公司,” Amoroso说。 “现在每个DTC卖方,葡萄园和葡萄酒公司都活跃起来,因此增加了成本并改变了动态。”

 

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