市场增长B2B营销自动化; B2C,社交是下一步的首席执行官Fernandez

市场Phil Fernandez是首席执行官和总裁 市场是一家营销自动化软件公司。

Fernandez最近与Adexchanger讨论了他的公司和行业趋势。

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adexchanger:观众购买世界和营销自动化空间之间是否有联系?

PF: 太少了,此时 - 观众和观众收购已成为我世界的专业学科,它似乎现在有点冒险进入泡沫。这并不意味着它不是一个超级重要的话题,而是在这么多公司中是非常“漏斗之上”。显然,在不同的行业中,转换的路径长度可以变化。但是,[在观众购买]中,对我来说,它似乎很少“关闭这个循环”。是一个被收购的观众,好吗?它可以更好吗?与消息结合的哪些类型可以激励更快的转换或更快的购买等。

需要有一些“文艺复兴”的人,这些人开始思考这种整个愿景 - 比现在更多。

未来,观众如何购买空间和营销自动化空间汇集在一起​​?也许谷歌或Salesforce可以将双方带到一起。你认为它需要收购,以便在移动或还有其他东西吗?

它可能。这肯定会让事情搬到。我们的空间,我的公司,我们的竞争对手在大大程度上都在B-To-B世界上长大。观众购买世界的中心往往是b-to-c,他们不相交。

在很长时间之前,您将看到我们对消费市场和消费者的应用程序的重大举措。在品牌和消费者方面的人们正在唤醒这些技术,并开始以越来越慢的步伐采用它们。

它可能以这种方式有机地发生,它可能需要一个举动的大家伙。

所以市场可以解决什么问题?

从根本上,我们帮助公司通过更有效地在漏斗顶部获得和捕获买家,然后增加人们通过漏斗转换为另一方的任何转换或购买活动时,通过更有效地增加收入。

我们没有进入领导来的地方。我们从......“把它们送到我们的前门。”然后我们专注于你如何从观众那里学习以及前景是谁?您如何跨社交,移动,数字和在线/离线频道与它们互动?因为,在许多情况下,您首次获取展望的一分钟,他们不会立即转换为收入。我们帮助公司帮助与这些人建立关系。并最终增加购买的可能性。

因此,我们构建促进与买家频道互动的工具,并在合适的时间发送正确的信息,以右侧买方。然后通过帮助汇总层面,营销人员可以更好地决定分配对方案投资,渠道,广告购买以及其他营销策略,因为我们能够提供周围的数据和洞察力,以转换到买家的前景。

您如何定义今天营销自动化是什么?

好吧,我讨厌这个词。首先 - 因为它是 不是 关于自动营销。有一个自动化方面,即能够听到买方行为并触发回应,但它越来越多的数据,分析应用程序,即关于了解买方行为和模式,让人们提出关于如何做出决定选择和分配策略,并最终提供选择增加购买和收入的策略所必需的见解。

那里 营销自动化从点击链接或电子邮件上触发后续的电子邮件的方面 - 是,是的,它确实可以自动化这些类型的进程,这可能会成为有价值的,但这是我讨厌的术语。

营销自动化已经超越了名称。这是关于为每个买方创造一个人,并在他们来的地方的情况下,他们要去哪里以及他们所说的话。

有什么可以为销售队自动化的东西做些什么?

他们是免费的,但它们肯定不是一个人。最终的销售队自动化是名称和电话号码的会计系统。 ERP系统是美元和欧元的会计系统。 CRM是一个存储名称,电话号码和卷起预测的地方,并声称销售人员正在制作他们要卖的东西。 CRM系统并不帮助销售人员对谁度过的时间做出更好的决定。他们不会自动选择推荐对某人的下一个优惠。

我喜欢说,如果Salesforce.com的所有用户都回家了一周,他们将无法处理任何交易。但是,如果我们的更大客户和所有用户都回家了一周,我们会处理20亿交易,因为我们正在积极地活跃和与客户互动,倾听社交和移动和数字渠道的行为,分析那些,用右下方的响应,正确的下一个动作。 Marketo提供的是一个更积极和分析驱动的应用。

现在,在Salesforce对转换至关重要的一些公司中,两个系统相交的越越少,因为我们能够向销售人员深入了解如何花时间,如何优先考虑他们的时间,哪些买家最有可能购买的买家通过查看我们分析的所有数据,哪些买家不太可能购买。

我们可以帮助使销售人士更加有效。这是我们为许多客户所做的巨大价值道具之一。但它们是明显不同的应用程序。

您指出了Marketo的B-To-B产品焦点。但是,有些品牌因素潜伏在你做什么吗?可以通过Marketo提供的工具来衡量或优化的品牌指标?

绝对,并以几种不同的方式。除了在那里长大的其他人之外,类别的类别都没有任何内容。但我们看到了大量的B-To-C的交叉机会,并利用了当您能够使销售人员更加富有成效时发生的ROI。销售人员往往是B-TO-B,但显然,他们在抵押贷款,财富管理,汽车,许多不同的地区都会出现,这是在B-to-c的购买方面被认为更多的地区。

最终,我们正在与汽车公司,银行甚至信用卡发卡机构 - B-To-C类进行业务 - 因此,在我们自己的业务中进一步走向纯品牌。

目标往往是创造忠诚度,粘性和深化品牌印象。而且,这就是我们为B-To-B客户所做的事情 - 我们帮助他们倾听买方行为。通过倾听,我的意思是看看一条推文,观看点击等的链接等,你如何在上下文中提出他们的行为,并了解他们的兴趣和意图所说的内容? - 然后有能力用正确的东西回应。

我们开始查看优惠券及品牌营销人员正在努力实现直接销售以外的目标的其他东西。从现在起两年,我们将看到这一整个类别横向分解为品牌和消费者空间。

看。品牌仍然要造成印象。真实性仍然很重要。品牌粘性仍然很重要。品牌标识仍然很重要。在所有购买都在线开始的世界,如果人们不了解品牌,那么他们就不会点击谷歌广告或横幅广告。

因此,我最大的主题之一,我与营销自动化买家谈话是,它可以建立机器,但你必须专注于品牌。

关于竞争对手,Eloqua于8月份为IPO提交,他们仍然没有公开。营销自动化工具和服务是否存在越来越越来越多的商品化? Marketo如何对其客户保持增加的价值?

我有一个游行的投资银行家,想要带我们公开,走过这里。事实上,他们只是跟我说话,关于目标一周左右的目标是如何出现的。这是一个纯粹的电子邮件播放器,并且有些担心他们获得商品化,而是他们只是有一个“摇滚的em和袜子的IPO”。

我不担心最像被商品化的东西。我们仍然在一个疯狂创新的初期与我们正在做的东西,Eloqua等人。

市场只会渗透到渗透。任何在线营销的人,社会和移动环境中的营销,都有任何建立品牌关系需要我们所做的事情。

随着事情的整个“大数据”一面,我们仍然在很早的洞察中,这将开始出来。

我认为我们就像在商品化的频谱的另一端一样,或者用这个循环完成。

你能谈谈收入动力,招聘吗?

我们从'10到'11的差距收入增长了140%。这都是重复性的,订阅收入。我们去年进入30年代中期,我们将再次加倍。收入将今年加倍。我们一年前是140名员工,我们现在是300左右。

对于您的空间中最成功的营销人员,他们正在为他们工作的事情是什么?

嗯,营销肯定经历了变化。它变得更加技术性,更多的分析。它很有意思,因为我的评论早在那我不认为品牌不那么重要。事实上,它比在那个世界中比以往任何时候都更重要。在营销中,需要了解这一新技能的巨大压力,但旧的技能仍然非常相关。即使在市场的短暂生活中,营销人员曾经独立地弄清楚如何让其公司支持并支持他们的公司。我看到很多CIO和CMOS开始哥们。显然,这是一个非常重要的趋势,并且更多的企业IT预算被保留并分配给营销是一种巨大的趋势。

新的工作正在营销中创建,我们只是没有词汇。有企业营销人员和马尔康人民,营销行动人员,但没有人真正描述了一个分析,导向的营销人员是谁。需要有来自凯洛格等学校的新曲目,其他人都专注于教学营销。

工作中有很多改变以及今天成为营销人员的经验。

您是否可以更具体地对您在营销中出现的角色?

在营销中,这是一个为50%“右脑”的人为50%的“左脑”的新工作,以了解如何贪婪地消耗了关于买方行为和大数据分析应用程序和转弯的数据进入营销策略和战略。 “需求”专业成为营销中的主要类别。我们开始看到营销更加彻底地连接到收入,所以出现了首席税务官 - 一个人认为营销在如何影响收入的背景下的人,而不是它如何影响东西一路上。在五年内,我们将看到每家公司都有一家首席税务官。

您希望公司在未来12到18个月内完成的一些主要里程碑是什么?

第一个关键的里程碑是再次加倍收入,这将使我们在商业应用空间中的任何人都以快速增长。另一个里程碑是对消费者方面的强烈推动,以及我早些时候提到的社会营销方面。另一个您希望在一年内从我们看来的一个里程碑是您从未见过与我们的空间相关联的顶级,熟悉的品牌[与我们合作]。如此深入一体化社会和其他在线数字营销的方式,即真正没有走到一起。你可能会看到我们已经买了并整合了几家公司来表明我们可以成为空间中的整套器。

最后,我们已经在运营,拓展欧洲。你会在一年内看到我们在亚洲和拉丁美洲经营。因此,强烈推动全球范围。

由John Ebbert.

遵循菲尔农岛(@ philf1217), 市场(@Marketo)adexchanger(@adexchanger) on Twitter.

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